从设计小白到金牌导购他们原来走对了这一步
2024/12/8 来源：不详郑华国 https://jbk.39.net/yiyuanzaixian/bjzkbdfyy/bdf/
近几年，家居市场竞争愈发激烈，随着线上渠道强势崛起，线下门店流量减少，门店销售受到不少冲击。尽管如此，家居消费依然是一门注重体验感、场景化的生意。门店导购，作为门店与消费者建立联系的第一道桥梁，在线下渠道销售中扮演着举足轻重的角色。
据不完全统计，年全国家居门店有超过万名导购员。他们存在于巨量的下沉市场，影响着消费者下单的“最后一步”。
如何吸引消费者留店？接待消费者有哪些小技巧？怎样引导消费者作出消费决策，签下大单？我们邀请到3位门店导购现身说法，分享“金牌导购”是如何养成的。
晓晓
从小白到门店销冠的升级之路
入行时间：2年
工作地点：广州一定制门店
Q：你是怎么入行的呢？在接待客户的过程中，有哪些印象深刻的事？
A：我最初进入行业是由朋友介绍的，不过我对家居导购、设计没什么经验，可以说是“设计小白”。
说实话刚开始挺难的。我跟着业务人员去了五六个小区，辅助门店的前辈接待了十几位客户，但并没有独立成交一个订单。
有一次十月末，天气比较燥。我把门店里准备好的温水换成了新泡的山楂菊花茶，把茶端给刚进店的一位女士，她显得有点意外，并笑道：整个卖场逛遍了，有人递橙汁，有人递矿泉水，还是第一次喝到新冲泡的菊花茶。
就是这杯茶让她对我们产生了好感，因为她相信，一个把对客户的服务考究到细节的品牌，是值得信任的。
于是当天，还是新人的我与设计师一起，与客户就整体方案进行对接，从选色风格、玄关收纳的空间处理，到隐形门加柜子的连体设计，我们都一一给到建议，最终完成客户想要的效果。
Q：作为家居导购，你觉得有哪些难点？
A：客户进店里，其实很希望看到自己的家摆放好家具后的样子，能够对未来的家有更直观的感受，所以设计效果图很关键。但是很多导购（包括我）都不会做效果图，当我们了解完客户需求，等待设计师出图的时间，客户有时候就说要继续货比三家，看似有希望的客户就这么流失了。
所以有一点比较难的就是如何拿下现单，如何争取让到店的顾客留下来，让客户参与体验更多产品。还有是如何在增值服务上下功夫，譬如提供免费的设计服务，别人如果没做，而你做到了，还做得不错，那就更容易打动客户，促使他们交下订金，锁定优惠。
Q：那这个问题怎么解决呢？
A：我刚入行的时候，很多门店都没有设计搭配服务，只是卖产品。后来有门店配备云设计工具，给顾客提供全屋的搭配图，对成交率帮助很大。
到了今年，总部给我们配置了一款导购神器——三维家3D秀，让不懂设计的导购都能一键出效果图，真的帮了很大的忙。只要在iPad或手机上登陆小程序，搜索户型，里面就有现代、北欧、日式、轻奢等各种风格的家装套餐选择，选择好即可提交设计。喝一杯咖啡的时间，一边跟客户聊聊天，或者逛逛店里，设计图方案就做好了。
客户预览到家的模样，对我们的产品和服务会更有信心。再跟客户沟通细节，成单签单真的容易多了！
Q：用了这个工具之后，业绩有什么变化吗？
A：刚刚过去的“金九银十”促销季，好几次设计师做图忙不过来，我拿着客户的户型图，直接选择套餐搭配，用3D秀马上就能出图看到效果，也不需要耗费设计师精力。客户看到效果图很满意，当场下单了。
上个月，我用3D秀成功签了6单，入行两年第一次成为门店销冠，现在同事们都叫我“金牌导购”呢！（嘻嘻）
阿辉
人称“大单收割机”的明星店长
入行时间：9年
工作地点：佛山品爱全屋定制门店
Q：作为一个入行快10年的家居“老炮儿”，跟我们介绍下家居导购的接待流程呗？
A：过去，顾客进店后我们会先了解他们的需求、喜好的家装风格、生活习惯、预算等等，引导顾客在门店体验实物产品。因为门店空间有限，我们还会给顾客看公司
