没点小个性,你都不是人,没点小独特,你都

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“同质化”已经成为众多品牌的通病，一旦行业有个领头羊，其他品牌就开始学做“羊”。

蔬菜都是“有机、绿色、无化肥”

果汁饮料都是“低糖、无添加剂”

小额信贷永远都是“门槛低、放贷快”

纸尿裤都在喊“易吸收、不过敏、防侧漏”；

牛奶都是来自“优质牧场”，有着“高蛋白含量”

不是说学习模仿不可取，毕竟行业同质化已是件不可避免的事。这世道谁不会“借鉴”几手，可能都会被说成不思进取。

但是在经济学中，有个理论叫做完全市场竞争，在理想状态下，当厂商的成本、技术、产品都是一样的时候，大家的利润都是一样的。

因此，大部分市场人都不想陷入“同质化”的泥潭里，他们很想差异化，获得更多的利润，但是让他们苦恼的是，大家的产品和技术就没啥差别，怎么差异化呢？

1、以点破面

先看看自己的产品优势，再看看竞争对手的宣传。寻找对方是不是有遗漏的重要信息，让你的产品可以区别于其他。这样以来，就有独特的销售卖点。

美国西南航空是一家不起眼的美国国内廉价航空公司，在全球航空业推行的票舱策略都是多级舱位和多重定价的时候，西南航空冒险推出了“单一舱级”的航空品牌，并围绕着这一定位重新设计了服务和价格体系，很快，这家小航空公司从一大堆竞争者中脱颖而出。

奶茶其实在众多消费者心中都是千篇一律的，就算是沪上阿姨、一点点、coco这些出名的品牌，很多人也难以说出有什么不同。这时喜茶抓住机会，不随波逐流和普通的奶茶一样做同质化的味道、同质化的店面，而是主打果茶，以多肉葡萄这一类的果茶脱颖而出，与传统香精勾兑的奶茶有着极大的差异，再加上适当的的营销策略，最终奠定奶茶行业的大哥地位。

凉茶只是广东一个非常小众的区域产品，年销售额约为1亿。而预防上火的饮料在当时的国内饮料业从未被宣传过的，王老吉“再进一步研究消费者对竞争对手的看法，则发现红罐王老吉的直接竞争对手，如菊花茶、清凉茶等由于缺乏品牌推广，仅仅是低价渗透市场，最终红罐王老吉确立了王老吉“预防上火的饮料”的定位，在中国市场大获成功。

2、独特的表现手法

产品功能不独特，表现手法一定要新颖，让消费者耳目一新。第一次接触，那就是独特的。

乔治是美国一家搅拌机企业的市场总监，他所在的企业的产品卖点是“耐用”、“搅拌力度大”。如果只看这两个核心卖点，那么与市场上其他品牌基本没什么不同，但是乔治想到了一个办法，彻底放大了搅拌机的卖点。

他把买了一堆弹珠，然后把它们放进搅拌机里搅拌，弹珠在搅拌机里剧烈的蹦跳，15秒钟之后，乔治打开搅拌机的盖子，弹珠已经变成一团白色粉尘。乔治把这一切用摄影机记录下来，然后传到YouTube上，大受欢迎。后来乔治还尝试了搅碎打火机、游戏手柄、甚至iPhone，这个系列视频叫《WillItBlend？》，点击量超过3亿。

乔治做的事情，就是把一个产品的抽象卖点具象化了，甚至戏剧化了，最终让消费者记住了。

3.产品的附加值

选择一个产品无非是两个方面：

（1）内在的实用价值：口味、质量、价格……

（2）外在的附加价值：服务、包装、体验……

当一个市场进入同质化竞争时，那就意味着“产品的实用价值”已经不起决定性因素，我们拼的常常是“产品的附加值”。如果你能把某个产品附加值放大，大到超过用户的预期，超过对手的想象，那么你就有了更强大的竞争力。

比如，很多人很喜欢逛宜家，不仅是因为宜家的家具组装配送方便，性价比高，有颜值，还因为宜家的餐厅很好吃！很多人甚至是为了吃顿饭去宜家，顺便去买点小家具。我要告诉你，宜家餐厅已经是世界上第六大餐饮企业，光是招牌菜瑞典肉丸和冰欺凌，一年的营业额就在10亿以上。再比如，大家都知道的海底捞，送餐小哥的面条舞、等位时提供美甲服务、一个人吃火锅对面给你放个小熊，这是把服务价值做到极致。

当年中国家电市场竞争激烈，海尔靠什么胜出？靠的是后期贴心的维修服务。如果你问老一辈，当年为什么买海尔，他们的理由几乎都是“管维修，服务很好啊”。

产品的附加值怎么找？我们要仔细观察用户消费产品的全部环节，看看哪些点是用户“不舒服”的、是你可以凭借自身资源把这个问题解决的，那个点也许就是突破口。

4.创造噱头

创造噱头，并不是天花乱坠的吹牛，不是说吹嘘你的产品有什么什么厉害的功能，而是说创造一些抽象的含义。

晨光文具是国产文具界的知名品牌，核心产品是书写笔。但是书写用的工具笔是一种没有太高技术门槛、同质化很强的产品，如何能把一只普通的书写工具笔变得与众不同呢？

晨光文具做的第一件事是，把自己的笔定义为“考试专用笔”。在一个无纸化的时代，用笔的主要群体是学生，而学生用笔的最大场景就是考试。哪个笔不能在考试里用呢？所有的笔都可以啊！但就是这么一个看似收智商税的产品命名，让市场销量直接提升了30%。

但随后，也遭遇了各个对手的跟随模仿，大家都出了考试笔。为了加大品牌的差异化，晨光文具又开发了一款产品，叫“孔庙祈福考试笔”。这个产品包装里面还有一张“孔庙祈福签”，若考生抽中的“祈福签”是上上签，则有一定的奖励。他们在山东曲阜，也就是孔子的故乡孔庙，举办了一场“孔庙祈福大典”，并拿到了孔庙的IP授权。

当时这款“孔庙祈福考试笔”在高考前，受到了全国考生的疯抢，很多考生都想拿着这款开了光的法器去参加高考。晨光这款笔和其他考试笔，在物理属性上有区别吗？没有。它只是巧妙地利用了中国人办事图吉利的心理，为一个原本同质化的产品，找到了一个极具差异化的价值点。

当我们抱怨自家产品没啥特色时，不妨试着去“务虚”一下，找一下产品有没有可能附着上新的意义感，从而在同质化竞争中脱颖而出。

总结

被时代淘汰的焦虑，加上我们对未来的想象力，总让人们期待有新生事物出现，打破陈旧的传统秩序。如果你的企业有这样的基因，那么你抓住机会，去思考品牌的差异化价值。

当你和对手的产品高度同质化时，那么，消费者买的根本不是产品，而是品牌信息，我们如何编码这些信息，就决定了你企业的产品能卖多少、卖多久！